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大连市信用协会领导走访大连晓芹食品有限公司纪实(上)
浏览:次   发布日期:2017-10-24   文章来源:

     【节目介绍】10月24日,大连市信用协会老领导于桂荣带领协会驻会人员一行走访了协会副会长单位——大连晓芹食品有限公司,开始了一年一度的会员单位走访活动。王晓芹董事长热情接待协会领导一行,全程陪同参观了公司新科研生产基地,观摩了海参产品从原料初加工、程序发制、质检化验及精细包装的全过程。随后,双方围绕企业诚信经营、信用管理及学习和贯彻党的十九大精神,推进社会信用体系建设等相关内容进行了座谈交流。

      王晓芹董事长分享了创业近20年来,坚持“人品永远是产品灵魂”的诚信经营理念,引领企业克服困难,发展壮大,打造晓芹海参诚信品牌的成长历程。即日起,本栏目推出《晓芹诚信创业故事》特别节目,欢迎您关注收听。


【旁白】品牌是什么?品牌的核心是什么?“晓芹”海参,作为大连本土最亲民的海参品牌,十几年来,一直以“人品永远是产品的灵魂”的经营理念,恪守“诚信”的经营原则。如今,晓芹海参在全国可谓家喻户晓。企业凭借过硬的产品质量和真诚细致的服务,获得了无数消费者的喜爱和认可。下面请您和我一起走进晓芹公司,倾听晓芹海参背后的创业故事,寻找问题的答案。


王晓芹:在开辟市场的过程中,我认为我们做了几步还是挺好的:


一开始我们是从大连商场2米柜台“做甲鱼”开始,我们这个企业不是从生产和加工开始,是先从市场开始。甲鱼做的特别火的时候,就做出了一个样板,各个商场都请我们去,就用甲鱼这一个品类打通了全国各大商场。就在我们克服了各种困难,在全国各商场刚刚站住脚的时候,我的乳腺肿瘤发现转移。


我是1996年得了乳腺肿瘤,1997年下岗,然后自己从大连商场2米柜台开始创业,5年以后刚刚能站住脚的时候再复查,发现(肿瘤)转移,转移的特别厉害,不得不进行化疗治疗。放疗的时候,大夫跟我的家属说一定要在屋子里不能外出,如果外出一旦摔跤或者皮肤出血,就会流血不止,马上就没有生命了。当时我的血象降低到1.2升不起来,头发全部掉光了,十天不能大便一次,全身都疼,特别难受,就在那个时候,朋友送了我2斤煤灰的野生干海参,泡发好了之后坚持吃了40多天,开始出现好转,血象就升起来了,升到4.8就可以做化疗了。之后就开始坚持吃,边吃边化疗,就把后来的化疗坚持做完了,那时候才知道海参好。即食海参我是第一个做出来,就是我化疗之后觉得海参好但是吃起来太麻烦了,那时候海参是用煤灰泡发的,一遍一遍的煤灰倒掉才泡发出来特别麻烦,所以我就开始研究即食海参,边化疗边研究,化疗结束即使海参也研究好了。然后就上家乐福商场,第一天卖了600块钱,接下来就各大商场都看到即食海参好,就都引进去了。即食海参就这样顺着甲鱼的渠道走进了所有的我们的商场,因为先有了甲鱼销售的渠道,有了大商天天排队的样板,海参产品一下就顺着渠道进去了。所以在别人眼里从来没做过海参产品的晓芹,一个月之后晓芹海参遍地开花。


就在晓芹海参遍地开花之后,我们卖的特别好的时候,正好赶上了2012年左右的八项规定出台,当时所有的商品销量都突然下降,就在这个时候,我们建了这个工厂。2013年开始投入运行,特别危险,按理说都运行不起来的,就在这个节骨眼上,我们走进了电视购物的销售平台。之前在全国国家级的电视购物平台从来没有卖过一根即食海参,因为即食海参不能在常温环境下储存,国家级的电视购物平台在全国的仓库都是常温仓库。比如今晚要卖手机产品,它需要提前三天将手机产品进货到全国八大仓库中,进货完成后才开始卖,第二天马上就能送货。可是即食海参需要冷冻,他们没有冷冻仓库,所以在此之前,全国所有的电视购物平台没有卖过一根即食海参。


我进到优购物电视购物平台是怎么做的呢?我采用了购物券的方式,写上“即食海参三斤999元,原价多少钱,现价多少钱,共有多少斤”,上面加上密码,今晚卖海参,明早送券给你。你得到券以后,把钱给电视台,然后你要想要海参的时候,刮开密码打电话给我400电话平台。我自己建立了一个400电话平台,就在公司二楼,我的400电话平台接到顾客电话之后,比如明天需要即食海参,我就通过EMS和顺丰快递从我这直接送到你家。通过这种把购物券送到电视购物平台先卖出去,平台把钱收回来再打电话给我,我送货。就通过这种方式在优购物一个晚上一个小时卖了158万,我亲自在那卖的。当时这个电视台就爆炸了,从来没卖过即食海参,第一天就卖了158万,第二天就录播,168万(销售额),时隔不到一个礼拜,一天安排6档节目,卖了1500万。


就这样全国做电视购物的人一下子都知道,原来用这种方式可以卖即食海参,咱们大连、山东,全国的海参品牌都进去了,通过开展促销活动都进到电视台开始一起宣传海参,就这样,让大连即食海参走遍全国,2013-2017连续五年。我们做的最好的时候是2014年,那时候我一天甚至能卖到1000-2000即食海参,可是我们工厂当时只有一条自动化生产线,就是一天只能卖到3万只,但是销量已经达到一天6万到10万只,怎么办?我老公就带着人到山东再去进设备。


【旁白】为了适应市场打开市场,王晓芹用自己的头像做产品的商标,就是要时刻警世自己,诚信是自己的立身之本,在王晓芹看来:“如果晓芹的产品出现问题,消费者会指着我的头像批评。用我自己的头像作为商标,这会时刻提醒我要诚信经营,对每一位消费者负责,我对我的产品有信心!”尽管起初她的想法并没有得到公司其他高层的赞同,但是她却用决心说服了工作伙伴,也用行动证明了自己的决心——她就是要以诚信和信用闯市场,打天下。


王晓芹:我们做的最好的时候是2014年,那时候我一天甚至能卖到1000-2000即食海参,可是我们工厂当时只有一条自动化生产线,就是一天只能卖到3万只,但是销量已经达到一天6万到10万只,怎么办?我老公就带着人到山东再去进设备。


刚刚进到山东,又一件事情发生了,就是2014年中央电视台报道说大连海参有药残。一下子就像五雷轰顶一样,整个产业链都要趴下了,就在这个时候,我老公正在山东,我老公就来电话了,问我:能干吗?可能就像燕窝那样,一下就全完了。我说先别买了回来吧。本来要买三台设备,没买就直接回来了。所有的电视台就找我们说,你这海参节目要停一下。我说为啥要停?人家的反应是可能国家有方向,中央13套都报道了,代表国家对这个产业要打击。我说肯定没问题,它跟燕窝不一样。人家问为什么不一样,我说因为在加工过程中,我都检验了,而且是跟踪检验的,根本没有药残,他们说的不是真的。电视台方面说那也得停一停。我说这样吧,停一个礼拜,你们来抽检我们的海参,我们自己也送检我们的海参,我们全部都送到国家级的检验平台上,一个礼拜后结果就出来了。当时国家级的电视购物平台也全都来抽检产品送到国家检测平台,一个礼拜出来结果和我说的一样。他说好,目前是没有药残,但是你得和我保证,保证一旦出现问题,你得负全部责任。我说可以,我给你签约。是我们写的保证书给各大电视台,然后电视台7天以后才开始重新播放即食海参节目。节目在全国播出后,所有的顾客都说:看来是没有问题,有问题还能播出吗?就这样顶着烟往上上,在2014年的时候我们把这个行业顶起来了。你知道这个行业能站到现在,是我们当初做了那样的努力。

 

全国当时轰轰烈烈,天天都有即食海参购物节目,有天晚上打开电视以后,优购物有、佳友购物有,东方C街有,8个台同一时间同时在卖晓芹海参,他们(朋友)在吉林看到的。他们跟我说,你太厉害了,我今晚打开八个频道,东方C街有,佳友购物有,优购物有,央广有...,八个台有,都是晓芹,都在卖晓芹海参。你说那是什么样?晓芹从来没有花钱打广告,但是电视购物走遍全国的宣传是相当棒的。所以从这五年开始,晓芹在全国的影响力就和别人不一样。因此在别人下滑到几乎接近低谷不能干的时候,我们从2013年的4.0个亿(销售额),后来就是4.55.0,从5.0一下跨越到6.0,从6.0直接跨越到20167.2个亿的销售额。当然在这个过程中利润是降低的,但是我认为在特殊阶段你能稳住这个销售量,销售量让这个行业能运转起来,品牌能站住脚,让所有人都接触到晓芹海参。这时候要的不是利,应该是站住脚。所以我们通过电视购物在全国站住脚后,全国的影响力有了,来到大连买晓芹海参的人,万达华府专卖店顾客天天都在增加,这是第一点。


第二点,同时走进网络。我们的网络销售去年双十一我们是第二名,第一名是山东的皇纯。我们一天发货量接近几千件,没有一件退货,这是很难做到的。今年的6.18我们是行业里的第一名,这个双十一我们准备争取一千万的销量,现在的气势特别好,我们现在已经有了很多的预定货量,这是网上的销售。同时我们启动外呼,我们不是有接线电话嘛,接听电话的同时,有时间我们就建立团队进行外呼,对打进电话的顾客进行外呼。外呼、电视购物、网络销售、微信营销也刚刚开始,再加上线下的全国400家店,就等于海陆空同时进行。所以,我们不是那么简单的就走到现在的。


你看电视购物有个最大的优点是什么?当它的销售量起来以后,他全国的投诉量也增加,因为你卖的越多投诉量越大。你就会总结,当有几十个投诉或者投诉量的一半全投诉一件事的时候,就代表你这个产品有问题,最起码是顾客不喜欢的。这个问题以前都是全国400家店,都是代理商给你挡住了,有问题他们之间关系好,讲一讲就给你挡住了,到不了我这里。现在400平台电话直接接到我的客服中心,有问题马上发到我的手机上,有问题我们马上就进行研究解决修正,所以就是在不断的修正。所以就是从2012年开始做电视购物时候的产品质量,和今天的产品质量、标准化程度和所有的管理,相差程度天壤之别。这五年,我们走电视购物的销售渠道其实没有利润,我们降低了利润,我们在3.0个亿销售额的时候,我们的利润是4000万,我们现在7.2个亿的销售额,去年的利润才2000万。我们的利润没有增加,但是我们用了五年的时间,扩大了市场,增加了知名度,改善了我们整个加工体系的标准化。标准化做好之后绝对就是不一样了,因为什么东西就是按照标准做,不这样做他们自己都觉得不合规了。整个过程就是这样发展的。(未完待续)


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